El Canal Tradicional es la principal vía de ventas dentro de las empresas proveedoras de artículos de Consumo Masivo, abordando más del 50% del comercio por este medio. Sin embargo, este canal muestra una baja eficiencia en los puntos de venta, fácilmente apreciable por indicadores como la tasa de conversión del negocio y el tiempo efectivo de venta. Consecuencia directa de los bajos niveles de capacitación del personal y/o la falta de herramientas que potencien este proceso de venta.
A pesar de esto, existen soluciones de Analytics, como un motor de recomendaciones personalizadas, que fácilmente pueden generar mejoras de estos indicadores, conocido como Pedido Sugerido. Puntualmente mostraremos a continuación 2 casos donde podemos apreciar el impacto que provocaron este tipo de soluciones.
En Perú, tenemos una organización con 600 SKU´s en el portafolio de Productos llegando a 180.000 clientes en el Canal Tradicional, que cuenta con mil vendedores en el país, generando una venta anual de USD 800MM por este medio. Reuniendo todo tipo de información para realizar estimaciones verídicas y generar un perfil adecuado para cada tipo de cliente, analizando e implementando las recomendaciones dadas por la herramienta de Pedido Sugerido, se ha logrado incrementar las Ventas en un 4% sin fuertes impactos negativos en la funcionalidad de la empresa.
En México nos encontramos con una empresa del mismo rubro, solo que con 70.000 Clientes en en Canal Tradicional, con una fuerza de venta de 300 vendedores para los 300 SKU´s en el portafolio de Productos. Llegando a USD 300 MM en ventas en el Canal Tradicional. Pudiendo lograr, luego de implementar la solución de Pedido Sugerido, ampliar sus ventas en un 7% dentro del Canal Tradicional.
Incorporar soluciones analíticas a los puntos de venta, es parte primordial de la Gestión del Cambio que se desea implementar en la empresa, por lo mismo toda la cultura de la organización debe desear y trabajar para que se llegue a los resultados esperados, desde el directorio hasta los operarios. Luego de incluir estas recomendaciones en el POS de cada vendedor en ruta, se realiza un seguimiento tanto a nivel cuantitativo como cualitativo, con fin de saber a detalle lo que sucede en cada etapa de la implementación, esto junto al feedback correspondiente resulta en continuas mejoras para la organización, permitiendo incrementar las ventas anuales, como el rendimiento de cada vendedor en los puntos de venta.