El Canal Tradicional sigue siendo relevante tanto para Fabricantes como Distribuidores en Latinoamérica. En Chile representa entre un 15% y 20% de las ventas de consumo masivo – alrededor de US$ 5.000M año – con alta capilaridad de puntos de venta – más de 100 mil almacenes que atienden a casi 10M de clientes. Es un canal que permite a los Fabricantes mejorar sus márgenes de venta – acotados en el Canal Supermercados – y entregar Flujo de Caja en tiempos cortos a su operación.
La dinámica competitiva es intensa, los players luchan por el mismo mercado en un grupo acotado de categorías. Sus vendedores administran 50 ó 60 clientes diarios y cuentan con poco tiempo para el momento de la verdad – interacción vendedor / almacenero(a) – que no dura más de 7 minutos previo al cierre de la venta. Bajo este escenario surgen oportunidades desde los datos – un activo dormido hoy en día – y que son claves para mejorar los rendimientos comerciales a partir del uso de soluciones de big data y analytics.
Nos referimos a usar los datos para generar valor tangible a la operación del canal, pensando en 3 pasos fundamentales. Primero entendiendo su comportamiento y potencial de compra, el de sus pares y la relación que existen entre las categorías y productos – cross y upselling. Segundo, transformando este conocimiento en soluciones analíticas que permitan impactar el momento de la verdad, aquí lo importante es: qué productos ofrecer, cuándo y a qué precio. Tercero, integrando la solución al proceso de venta, logrando así apropiarse del valor de la analítica y empezar a competir distinto.
Según nuestra experiencia implementando soluciones analíticas comerciales para el canal tradicional en Latam, es posible tener resultados de venta incremental sobre el 10% durante el primer año.
Francisco Rojas
Penta Analytics CEO
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