El mundo del retail ha visto un cambio global con el crecimiento del e-commerce y el impacto de la era digital en los consumidores, la competencia ha aumentado para sobrevivir en un mercado altamente competitivo y dinámico, lo que ha llevado a marcas a cerrar un gran número de tiendas físicas y otras a adaptarse a tendencias actuales. Por su parte, la región Latinoamericana vió un crecimiento del 7% en 2017 del retail, y se espera un crecimiento anual compuesto de 3% hacia 2022, según Euromonitor Internacional. En consecuencia, para competir en esta industria es necesario mejorar constantemente el desempeño, por lo que dejamos 7 prácticas para competir e incrementar el desempeño de tu negocio:
- Perfilar al Shopper: Los consumidores son fundamentales, por lo que hay que conocerlos, diferenciarlos a través de segmentación (encontrando tipos de clientes que poseen un comportamiento de compra similar), y activarlos según sus gustos y preferencias para impactar en su experiencia de compra.
- Entrega de Promociones Personalizadas: A través del entendimiento del patrón de compra del consumidor es posible predecir su comportamiento futuro y accionarlo de forma proactiva, donde acciones personalizadas permiten satisfacer mejor la necesidad del shopper mejorando así su experiencia de compra.
- Identificar el Rol de las Categorías: No todas las categorías sirven para lo mismo, por lo que hay que conocer con qué rol definió el shopper cada categoría, reflejado tanto en su canasta como en ocasiones de compra, para realizar acciones que mejoren rentabilidad, a partir de la definición de una oferta de valor táctica focalizada (Promociones, Pricing, Surtido y Disponibilidad).
- Optimiza el Mix de Productos: Para una estructuración de un surtido óptimo y en línea con las necesidades del shopper, se debe dejar de gestionar productos y enfocarse en administrar sus atributos relevantes. Lo anterior permite además de disminuir múltiples costos asociados a la gestión de inventario.
- Previene Quiebres de Stock: Es clave entender cómo se comporta la demanda del producto y estimar su tráfico, así lograr realizar gestiones focalizadas en el nivel de servicio y mantenerlo en un rango óptimo, según el rol de cada categoría. No es lo mismo quebrar en categorías de Destino que en la Conveniencia, dado el impacto que genera en la experiencia de tus shoppers.
- Definir Bien Políticas de Pricing: La estrategia de precio que a utilizar debe ir acorde al rol de cada categoría. En cada una de ellas se quiere maximizar una variable distinta, por tanto, se debe llevar a cabo una estrategia que considere éstas variables (maximización de margen o rotación, por ejemplo) y además la sensibilidad del producto respecto al precio.
- Alinear Fuerza de Venta: Es común que se generen diferencias entre el propósito de los vendedores y la empresa, por lo tanto, es fundamental alinear los objetivos para que el equipo enfoque sus esfuerzos en lograr metas comunes. Esto puedes lograrlo mediante la estructuración de un modelo de incentivos eficiente a partir de su comportamiento histórico, evitando capacidad ociosa y ventas perdidas.
Finalmente, se tiene que abarcando estas tres dimensiones esenciales del retail -Clientes, Categorías, Fuerza de Ventas – le permitirá al negocio incrementar su desempeño y competitividad en la industria.
Fuentes:
http://www.america-retail.com/estudios-consumidores/estudios-panorama-del-retail-en-america-latina/