Hoy finalizamos el mes más caluroso del año, sin embargo pareciera ser que aún tenemos verano por más tiempo. Con ello nos preguntamos: ¿cómo ha venido afectando esta época del año en las empresas de retail? ¿qué método tomar para ser más precisos en la estimación de la demanda? ¿cómo evitar los “remates de verano” que pueden afectar la rentabilidad? ¿Si los productos que vendo por naturaleza no son de los más preferidos en verano, qué estrategias puedo hacer en esta época del año?
La época del verano trae oportunidades al relacionarse en el comportamiento de la demanda y una gran oportunidad de venta que está ligado a una planificación de demanda en su operación con el objetivo de brindar los productos correctos en el momento correcto. Hoy los retailers tienen a su disponibilidad gran información histórica acerca de los gustos y preferencias de sus clientes de años anteriores. El uso de modelos predictivos y Big Data como herramientas para anticiparse a hechos con el fin de tenerlo en cuenta para la planificación comercial es una estrategia exitosa para evitar o reducir los “remates de verano” llegando más allá de eso, proponiendo al cliente final el producto que está buscando (y probablemente, al precio que lo está buscando).
Hay algunos productos que suelen ser los más demandados y otros quizá no tanto, a continuación mencionamos algunos ejemplos de cómo potenciar un verano, ya sea aumentando las ventas y/o siendo más eficientes:
- Potenciar las ventas:
- Evaluar abrir puntos de venta en otros lugares de mayor afluencia, por ejemplo en playas y club de verano.
- Evaluar cambios de horario en la atención teniendo en cuenta las horas de pico de calor y el comportamiento del cliente; por ejemplo: vacaciones y fines de semana fuera de la ciudad.
- Redefinir productos; ejemplo: té helado.
- Cambio de empaques de productos relacionado al verano.
- Abrir un espacio en el e-commerce de “productos de verano” como banner principal.
- Promover venta cruzada, por ejemplo sombrilla – coller.
- Promover programas de incentivos a los vendedores que el objetivo sea ambicioso y alcanzable.
- Distribuir muestras de otro producto al comprar algo relacionado a este. Por ejemplo muestras de bloqueador.
- Potenciar la eficiencia, sobre todo en caso los productos de la tienda no son por naturaleza los más demandados en esta época del año:
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- Saldar las vacaciones al personal de tienda y/o compensación de horas, teniendo en cuenta que vienen de campañas altas como la campaña navideña.
- Inventario de almacenes, valorización de inventarios, limpieza y orden tanto en los despachos como en los puntos de venta.
- Arreglos menores en puntos de venta.
- Capacitación de calidad de atención, procesos y/o productos al personal de atención al cliente.
¿Pero lo anterior es suficiente? No!, el cambio que se ha ido dando en el retail ha sido en los datos como fuente de valor para la toma de decisiones. Para el caso de las ventas, el entendimiento de la data transaccional a través de análisis descriptivos y ejecución de algoritmos que puedan clusterizar al cliente en cuanto a los productos (como tarjetas de crédito) que utiliza, las fechas en las que la utiliza, los productos o servicios que compra, pueden ayudar a conocer al cliente con el fin de saber qué ofrecerle y por medio de qué canal para que haya una mayor efectividad.
Para el caso de la eficiencia, la gestión de vendedores es fundamental desde el punto de vista analítico, tanto para el schedulling como para generar incentivos que sean atractivos para los vendedores/ejecutivos. Ambos procesos se pueden realizar desde el análisis de la data histórica y generando algoritmos que den como entregable final el horario o los bonos acordes a las metas a definir.
Esta estación como las otras trae grandes oportunidades y se debiese considerar en las estrategias comerciales. El gran reto es implementar una estrategia de aprendizaje de comportamiento de la demanda de años anteriores con herramientas predictivas y con monitoreo diario automatizado de las ventas en función de alertas, para impulsar las ventas y evitar elcosto a la empresa de tener que hacer grandes liquidaciones de verano, cuidando de esta forma la rentabilidad.